Neste post eu vou te ensinar a melhor estratégia de vendas que já aprendi na vida e que deixa para trás qualquer teoria, livro, curso ou faculdade que você tenha visto.
Aconteceu em julho de 2014. Na época minha esposa e eu queríamos comprar um jogo de panelas vermelho. Sempre achei que o vermelho contrastaria bem com nossa cozinha, que é branca com um cooktop preto (tudo bem, confesso que também queríamos panelas parecidas com as dos programas de culinária, hehe…).
Então, numa tarde de terça-feira, resolvemos ir lavar o carro – sim, empreender, trabalhar em casa e fazer seu próprio horário tem suas vantagens. A tarde fria e ensolarada de inverno estava muito agradável.
Resolvemos ir a um lava-rápido bem conhecido no bairro e que é disputado a tapa nos finais de semana. Imaginamos que numa terça à tarde deveria estar vazio.
Na verdade, estava quase vazio. Haviam três carros na nossa frente. Como eles têm uma área de espera, nos dirigimos para lá até que chegasse a nossa vez. Sentados em cadeiras próximas às nossas estavam duas mulheres, um senhor de idade e um homem que falava ao celular.
Ficamos ali aguardando e discutindo frivolidades. O carro do senhor idoso ficou pronto e ele saiu. Logo em seguida veio o carro das duas mulheres. Neste momento, o homem que falava ao celular veio até nós e iniciou uma conversa muito surreal: “Olá, desculpe interromper a conversa de vocês, mas gostaria de lhes fazer uma pergunta”.
Desconfiado, olhei para ele e o medi rapidamente: Boa aparência, cabelos bem aparados, roupas caras e elegantes, iPhone, bom perfume e uma postura altiva. Ele fazia o tipo ‘empresário fashion-casual’.
E ele prosseguiu: “Veja, nós vendemos panelas. O caminhão acabou de fazer uma entrega nas lojas, e sobraram algumas que deixei no meu carro, por estarem sem caixa. Vocês não estariam interessados”?
Naquele momento, todos os níveis do nosso ‘desconfiômetro’ dispararam o alerta vermelho: É um picareta.
Antecipando-se aos nossos pensamentos, ele emendou: “Não sou picareta nem nada. As panelas realmente sobraram e, por estarem sem caixa, estou fazendo pela metade do preço. Aquele senhor que estava aqui comprou um jogo, as duas mulheres que acabaram de sair também compraram, e vendi para o rapaz que está lavando os carros”.
Foi aí que minha esposa resolveu fazer o jogo dele e pediu para ver as panelas. Por amar cozinhar, ela sempre teve um ótimo conhecimento sobre a qualidade de utensílios de cozinha (ao contrário de mim, que se for comprar uma frigideira acabo voltando com um mouse).
O homem concordou e foi buscar as panelas. Olhei para minha esposa, desconfiado, e ela disse que iria avaliar o material. Se fosse de boa qualidade e não falsificado, o preço estava realmente uma pechincha. Então ele retornou com o jogo completo de panelas em um saco plástico. E, para nossa surpresa, eram vermelhas.
Minha esposa ficou um tempo analisando, procurando falhas e coisas semelhantes. Então ela disse: “Realmente é um ótimo material, mas só posso pagar X”. E jogou um preço ainda mais baixo do que ele estava pedindo. Ele olhou, coçou a cabeça e disse: “Quer saber, negócio fechado. Esse é meu último jogo de panelas, mesmo”.
Para nossa surpresa, ele sacou uma máquina de cartão e fez a venda ali mesmo no lava-rápido. Foi quando o rapaz chamou por ele e avisou que o carro estava pronto. Resolvi olhar e me espantei: Ele estava entrando numa belíssima BMW preta e reluzente. Vi ele manobrar para ir embora enquanto o rapaz do lava-rápido guardava alegremente o jogo de panelas que acabara de comprar. O sujeito de fato não mentiu.
Olhei para minha esposa e comecei fazer contas: “Estamos aqui há, no máximo, 20 minutos. O sujeito disse que vendeu três jogos de panela, sendo que nós compramos o quarto. Se todos pagaram mais ou menos o preço que nós pagamos, ele acabou de faturar nesses 20 minutos quase R$ 2 mil. ”
Para efeito de comparação, a lavagem do carro custava R$ 35.
Foi então que eu me senti realmente feliz, não por ter comprado as panelas vermelhas que queria, mas por ter tido a melhor lição de vendas que alguém poderia ter na vida!
Afinal, o sujeito era realmente quem dizia ser. E, pertencendo à ‘Classe A’, poderia ter simplesmente ignorado e esnobado os ‘pobres mortais’ que estavam ali lavando o carro. Mas, em vez disso, ele abordou a todos nós com educação e um discurso bem elaborado, e realizou suas vendas enquanto aproveitava para lavar o carro. Ora, ele vendeu as panelas até mesmo para o rapaz que lavava os carros!
Então, aqui temos a lição de vendas mais importante que você já viu na vida, a qual vou listar em tópicos para tornar mais fácil a compreensão:
- Não existe lugar nem momento ideal para vender. O lugar ideal é qualquer lugar, e o momento ideal é qualquer momento.
- Nunca faça distinção de clientes ou público-alvo pela aparência ou classe social. Todos podem ser seus consumidores, não importa o que digam as ‘pesquisas de mercado’.
- Não tenha medo ou vergonha de abordar seus clientes, independentemente de onde eles estiverem – perca a vergonha, mas não perca a venda.
- Esteja sempre bem vestido e apresentável, fale com confiança em suas próprias palavras e, acima de tudo, diga sempre a verdade.
Espero que este post ajude você a fazer uma reinterpretação do que realmente é a atitude de vender, e abra seus olhos para um novo horizonte de possibilidades.
E se precisar de ajudar para traçar uma estratégia de marketing, é só entrar em contato.
PS.: Ah, antes que você pergunte: As panelas estão em casa até hoje e são ótimas.
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