Quando você vai a um restaurante, você pode ter em mente – ou no estômago – um prato especial já definido.
Ou, você pode estar aberto a sugestões.
Essa é a oportunidade perfeita que os ‘engenheiros de menu’ e consultores estão esperando. Nos bastidores, antes de você sequer pensar em jantar, eles cuidadosamente implantam em você um pensamento que o fará escolher os pratos que eles querem que você peça.
Veja abaixo 11 dos truques psicológicos mais sorrateiros que os restaurantes usam para fazer você gastar mais dinheiro:
11 truques psicológicos que os restaurantes usam para vender mais
1 – Eles não usam o símbolo de cifrão
O cifrão (e o símbolo do Real) é uma das primeiras coisas que os restaurantes evitam incluir no menu, pois eles lembram imediatamente aos consumidores de que eles estão gastando dinheiro.
De acordo com uma pesquisa da Universidade Cornel de Administração de Hotéis, nos EUA, os clientes que recebem um menu sem o símbolo de cifrão gastam significativamente mais do que os que recebem menus com cifrão. Mesmo se os preços estiverem escritos em palavras em vez de números, como “dez reais”, os clientes gastarão menos porque isso ativará o sentimento negativo associado ao pagamento.
2 – Eles mexem nos números
Os designers de menus sabem que preços que terminam em 9, como R$ 9,99, tendem a significar valor, mas não qualidade. Além disso, preços que terminam em ,95 em vez de ,99 são mais eficientes, pois são mais ‘amigáveis’ aos consumidores. A maioria dos restaurantes apenas coloca o preço sem os centavos, pois isso deixa o menu mais limpo, simples e objetivo.
3 – Eles utilizam uma linguagem extremamente descritiva
As pesquisas da Universidade Cornell também revelaram que itens descritos de uma forma mais bonita são mais atrativos e populares entre os consumidores. De acordo com essas pesquisas, menus descritivos aumentam as vendas em 27%, comparado a itens do cardápio sem nenhuma descrição.
Uma descrição que combine os ingredientes do prato à sensação de experimentá-lo é extremamente eficaz. Por exemplo: “preparado à mão, com carne adocicada de caranguejo, um toque de maionese, nossa mistura secreta de temperos e farofa dourada crocante para criar uma irresistível e tenra torta de caranguejo”.
Pratos com nomes de marcas famosas também fazem sucesso, como “molho Jack Daniels” ou “bolo Kit Kat”. Quanto mais adjetivos, melhor.
4 – Eles conectam a comida com a família
Os consumidores são particularmente atraídos pela sua relação com nomes, como pais e avós, nos menus. Por exemplo, as pessoas ficam mais propensas a comprar os ‘biscoitos quentinhos da Vovó’ ou a ‘famosa salada de batatas da Tia Ângela’. Isso também adiciona um toque de nostalgia.
5 – Eles usam termos étnicos de comida para tornar os pratos mais autênticos
De acordo com um experimento realizado na Universidade de Oxford, um título étnico ou geográfico, como um nome italiano, atrai mais atenção da pessoa para um determinado prato e transmite de imediato a ideia de sabor e textura.
6 – Eles destacam visualmente algumas coisas
Quando alguns pratos são realçados, listados com fontes elegantes e coloridas, acompanhados de fotos ou destacados dentro de um box, eles parecem mais especiais do que os outros. Entretanto, restaurantes mais finos e elegantes procuram evitar essa estratégia, pois ela faz com que eles pareçam bregas.
7 – Eles usam pratos caros para atrair você aos pratos baratos
Alguns restaurantes utilizam itens extremamente caros como um chamariz. Você provavelmente não vai comprá-los, mas encontrará algo mais barato no cardápio que parecerá mais acessível.
A função de um prato de R$ 180 (o único com três dígitos no menu) é fazer com que todos os outros pratos de dois dígitos pareçam uma verdadeira pechincha.
8 – Eles oferecem os pratos em dois tamanhos
Essa é uma estratégia famosa. O cliente não tem ideia do tamanho da porção menor (ou para uma pessoa), então ele presume que é a melhor opção porque custa menos. O que ele não percebe é que o restaurante queria vender a porção menor pelo preço baixo o tempo todo, e por isso usou a porção maior (ou para duas pessoas) com um valor mais alto como comparação.
9 – Eles analisam seus padrões de leitura
Os restaurantes utilizam tecnologias que escaneiam o caminho percorrido pelos olhos nos cardápios a fim de entender como as pessoas leem certas coisas.
Estudos mostraram que os clientes tendem a pedir o primeiro prato que chamar sua atenção. Como resultado, os restaurantes colocam os itens mais lucrativos no canto superior direito, pois é onde as pessoas olham primeiro.
Essa estratégia é baseada no efeito primário, que significa que as pessoas lembram melhor dos itens que estão no topo de uma lista. Outra razão pela qual isso funciona é que ver um prato realmente caro logo de início faz com que todo o resto do menu pareça muito mais barato.
Os clientes olham o menu inteiro rapidamente como um livro, mas o foco da sua atenção ficará nas entradas.
10 – Eles limitam suas opções
Utilizando recursos como “experimente todos” ou menus fixos, os restaurantes removem a pesada responsabilidade que as pessoas sentem ao terem que escolher o que vão comer. Isso é muito mais eficiente para restaurantes que limitam sua seleção. Aparentemente, o número ideal de itens em um menu é de seis pratos por categoria em restaurantes fast-food, e de sete a 10 itens por categoria em restaurantes mais requintados.
11 – Eles criam o ambiente perfeito para você gastar
Finalmente, um pouco de música. Pesquisas na área de psicologia da Universidade de Leicester, nos EUA, mostraram que tocar música clássica em restaurantes encoraja os clientes a gastarem mais, pois isso faz com que eles se sintam mais ‘abastados’. Por outro lado, músicas populares menos sofisticadas fazem com que as pessoas gastem 10% menos em suas refeições.
Trapaça? Truques de psicologia? Venda forçada? Ou brilhante uso do marketing para aumentar as vendas? Chame do que quiser, mas todas essas técnicas acima funcionam perfeitamente bem.
E se você pudesse aplicar alguns desses conceitos na sua própria empresa, nos seus produtos ou serviços, mesmo que seus negócios não estejam relacionados à alimentação? Sim, isso é possível e pode fazer com que você se destaque dos concorrentes e alcance vendas melhores.
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